幸せの創出、社会の革新・発展に貢献する Ginga Biz
夢見るマーケティングmarketing
マーケティング事業部奮闘記
この数年で日本の消費文化は大きく変貌を遂げています。従来のようなマスメディアによるリーチ力（告知力）が圧倒的な強みを発揮していた時代から、消費者自身による情報（クチコミ）から新しい商品が認知され、その購入の後押しをする時代への変遷です。
インターネットの普及により、消費者と事業者との距離は圧倒的に縮まり同様に、消費者が商品を認知し購入にいたるまでの時間も縮まっています。
また、消費者は購入して得た情報を自ら発信、共有することが増えたためクチコミの伝達速度も飛躍的に高まっています。これらを効果的に活用するインターネットマーケティングの重要性は、大きくなっています。
があふれ、情報があふれ、消費者は何を選べばよいのか。私たちは消費者の視点に立って、最適なプロモーションプランを考えます。マーケティング事業部は、速い変化の中で、より訴求力のある戦略を皆様にご提供いたします。
神田・コットラー啓発理論
神田昌典「全脳思考」
新しい現実1 問題が分からなくても、問題が解決されてしまう。
「問題解決のためには、問題を明確にしなければならない」という従来の掟を破りました。なぜなら現実は、常に曖昧。自分が欲しいものすら、明確には答えられないからです。
全脳思考では、曖昧であるのは、曖昧である必然性があると考えます。ですから曖昧な状況を受け入れながら、対話していきます。すると、いきなり抜本的な解決策が飛び出してくるのです。
新しい現実2 眺めるだけの目標ではなく、行動する目標になっている。
目標に向かうドラマが描かれ、主要なアクション項目に日付がいられる。
全脳思考は積極的に現実に関わります。そして現実からのフィードバックによって、次の行動を柔軟に変えていくので、目標達成プロセスを他力本願ではなく、自分でコントロールできます。
新しい現実3 表層的な願望ではなく、本質的な願望を浮かび上がらせる。。
全脳思考の場合には、一生懸命遊びに取り組んでいると、突然にして、自分の本質が浮かび上がります。「これが自分のライフワークだったのか・・・」と、肩の力が抜けるような瞬間が訪れることがあるのです。そして全脳チャートを描くたびに、薄皮をはいでいくように、あなたの本質に近づいていきます。
新しい現実4 対処療法ではなく、根本療法。複雑に絡み合った問題が、同時に解消される。
目の前の問題を扱っていながら、同時に何層も深いところに原因がある問題を浮かび上がらせます。より高い視点から、自分の置かれた状況を見るようになるので、複数の問題が一気に解決するのです。
この瞬間に包まれる感覚は、まさに問題解決の醍醐味。
新しい現実5 硬直的になるのではなく、柔軟にアプローチを変えることができる。だから逆境が、行動に対するガイドとなる。
現実をみれば、スムーズに目標が達成することは、99％ありません。にも関わらず、99％の計画は、スムーズに目標が達成されることを想定しています。だから、期待と現実のギャップが大きすぎて挫折してしまう。ところが・・・全脳思考は、目標達成までの過程は、紆余曲折あることを、はじめから想定しているので、障害を予期し、それを実際に乗り越える経験を短期間で積むことができます。
成功した人は誰でも、「自分で考え、自分で決めた目標を、自分で実現する一連の経験を成し遂げることがいかに重要か」を知っています。全脳思考は、目標を達成するまでのプロセスを、チャートを描くたびに体験できます。目標達成の達人になるばかりではなく、人生の達人（メンター）としての力が急速につきます。
新しい現実6 ひとりで頑張るのではない。ストーリーのチカラをかりることで集団知を引き出し、同時に全員が成長していく。
あなたの目標に関連するストーリーを創り込めば、その達成までの道のりが常に頭の裏で動いていることになり、実現を強力にサポートします。
また、同じ映画に感動した人同士が、同じ目標に向かったとき、どれだけの力を発揮するでしょう？
全員でストーリーを創作することで、それぞれのもった才能、知識が共有され、集団知性を最高度に引き出すことができます。 それと同じことが、全脳思考では毎回起こるのです。
新しい現実7 足りないスキルを身につけるのではなく、持っている才能を浮かび上がらせて、それを使う。
目標を実現していくためには、努力やそれを成し遂げるためのスキルが必要と考えられています。ところが、全脳思考のプロセスでは、課題に取り組むうえで必要な、あなたが持っていながら、いまだ気付いていなかった才能を浮かび上がらせてくるのです。それはあたかも、課題に応じて必要なアプリをダウンロードするようなもの。
しかも、それは個人の目標に限られません。組織で取り組んだとき、組織が本来もっている、しかし当たり前すぎて見えない力を浮かび上がらせます。だから、これが正しいのだろうかと不安に揺れることなく、思いっきり取り組むことができます。
新しい現実8 シンクロニシティやフロー状態が頻発するようになる。
全脳チャートに描かれた、あくまでも想像でしかなかったエピソードが、実際に起こることがあります。このような出来事を「意味ある偶然」（シンクロニシティ）と呼びますが、シンクロニシティが起こるときには、自分の行動が深く世界と繋がっている感覚を持つので、自然にモチベーションが高まる効果があります。
こうしたときには同時に、時間の感覚がなくなる「フロー」と呼ばれる状態にもなっています。スポーツ選手で普段の実力以上の成績を残すようなピークパフォーマンスをあげるときには、「フロー状態」に入っていると言われますが、ビジネスパーソンがフローに入る方法論があるとすれば、それにもっとも近いのが、全脳思考でしょう。
[フィリップ・コトラーの名言]
あらゆるものがブランドであり、あらゆる人がブランドである。
未来を見通すためには、歴史を知らなければなりません。
景気後退期に企業が実行すべきマーケティングの基本動作は４つあります。
1.顧客がどう変わりつつあるのかを注視すること。
2.自社の製品やサービスを再点検すること。
3.製品が顧客の手に届くまでの全プロセスを再点検すること。
4.販売促進の抜本的な改革をすること。
現代のマーケティングは、どれだけ顧客の深層心理に迫れるかの勝負です。マーケティング部門は数字をいじり回しているだけでは存在価値がありません。
皆がマイナス思考に陥っているときにこそ、違う視点から市場を見つめ、大胆に行動することこそがマーケティングの真骨頂なのです。
市場の変化とは、本質的に顧客の行動の変化です。いままでは何気なくお金を使っていたけれど、これからはそうはいきません。新しい価値をどこに見出していくのか、何が大切だと考えるようになるのか。顧客の動きを察知し、景気後退期における価値の再定義を急がなければなりません。
マーケティング理論に必ず出てくる「４つのＰ（製品、価格、流通、プロモーション）」を結び付けて、一体化させる要がブランドなのです。
いまだに販売（セールス）とマーケティングを混同している経営者がいるのには驚かされます。マーケティングとは、製品やサービスに意味を与える仕事です。製造部門がつくった製品に、意味を与えて世の中に送り出すのがマーケティングの役割なのです。
マーケティング部門は顧客や市場の変化に社内の誰よりも敏感で、必要ならば躊躇することなく変化を起こす集団でなければなりません。 [フィリップ・コトラーの名言｜マーケティング部門は変化を躊躇しない集団であるべき]
マーケティングのプロたちの目には、金融危機で大騒ぎになっているいまの世の中がどのように映っているでしょうか。少し前なら考えられなかったビッグチャンスがあちこちにゴロゴロと転がっている。そんな情景が見えていれば、マーケティングの達人と言っていいでしょう。マーケティングの達人はビッグチャンスを見出すのです。
景気後退時には販促予算が大幅に削られるのが普通です。しかし、削るだけなら誰にでもできます。マーケティングの専門家なら、人々の心に響くような強いメッセージを効率的、効果的に伝えられているかという視点から検証するのです。無駄がある部分は思い切って削り、何で置き換えていくのかまで考えるのです。
かつてマーケティング部門は製品やサービスの情報を顧客に伝えるコミュニケーションが主な役割でした。現在では製造開発、販売など社内のほかの部門、納入業者や卸売業者などの取引先、そして顧客と密接に連携していくための中核的な役割を担っています。
良いブランドだと信じるなら安易に変えてはいけません。良いブランドはある種の厳格さをもって社内外の圧力から守られなければなりません。
いままでは顧客の調査を重ねれば、「顧客の目線」でものごとが見えてくると考えられてきました。しかし、何百ページものマーケティング報告書は、読み切れないほど大量のデータを集めているだけで、それを見て顧客のことがわかったつもりになっていました。しかも、売り手側は情報を独占し、一方的に都合の良いメッセージを流し続けていました。私はこれを「モノローグ（ひとり芝居）」と呼んでいます。双方向のインターネットの登場によって、そういう時代は終わりを告げました。
私は、ブランドとはマーケティングの部分集合だと位置付けています。マーケティングは市場、すなわち顧客と向き合うことそのものです。ブランドはそのための道具なのです。マーケティング活動のあらゆる要素を結び付ける接着剤といえば、イメージが湧いてくるでしょうか。
マーケティングは時代とともに進化を続けています。とくに、マーケティングの中における「ブランド」の位置づけは激変したと言っていいでしょう。私が『マーケティング・マネジメント』という教科書の第一版を書いたのは１９６７年のことですが、そのときにブランド論に割いたのはたったの２ページでした。「ブランドとは何か」について定義しただけです。正直なところ、ブランドが今日のように重要な要素になるとは想像すらしていませんでした。
選択肢はいくらでもある過剰生産の経済において、ひとつの製品を際立たせ、新しい意味と名前を与え、消費者の欲しいという気持ちに火をつける。これが現代マーケティングの醍醐味なのです。
マーケティング部門が孤軍奮闘するだけでは何も変えることはできません。経営トップはもちろん、財務、法務、会計、販売、製造、技術といった各部門が、マーケティングとは何なのか、ブランドとは何なのかということをしっかり理解しておくことが必要です。
もし既存の商品に顧客がお金を出し渋っているとすれば、すぐに第２、第３ブランドの検討に入った方がいいでしょう。廉価版ブランドを立ち上げて、不調な既存ブランドは思い切って整理する勇気も必要です。経営資源の無駄遣いはできません。物流や顧客対応などを含めて不要なサービスも削っていくのです。同時に、いまこそ必要と思われるものなら迷わず取り入れていく決断力が求められます。
新製品をともに作り出すという意識は、従業員やサプライヤー、流通業者といった利害関係者にも持ってもらうべきだ。
私たちの製品やサービスに満足だけでなく、喜びすら覚えた顧客は、同じニーズを持つほかの顧客に製品を推奨してくれる。さらに、新製品を「ともに作り出す」ことを望む顧客や企業を招き入れることも期待できる。そうした顧客は製品の共同制作者という意識を持つ。
顧客を理解すること。そして顧客ごとの異なるニーズを見抜くことが重要だ。
ある企業の飛躍事例
ある企業の飛躍事例
まだお題の状態です。
生き残る方策は２つあるという。
1つは競争に勝つこと。
情報化社会では他より質の高い情報を得たものが勝者となります。
つまりマーケティングの重要性がここにある。
もうひとつは競争しないこと。
競争をせず、新しい分野、領域、フィールドを作る。
これはイノベーション、つまり顧客にとっても新しい価値を指す。
企業の生き残り戦略のひとつにブルー・オーシャン戦略というものがありますよね。
未開拓の市場を青い海に例えます。それは競争のない世界です。
企業のブラック化はなぜ起こるかというと、競合する市場で限られたシェアを奪い合うために必然としてコスト削減に走るから。
コスト削減はつまり人件費削減に行き着く。
コストに占める人件費の割合が多くて対象にされやすいからですね。
ブルー・オーシャン戦略――競争のない世界を創造する
W・チャン・キム,レネ・モボルニュ
では、どうすれば新しい価値を見い出せるのだろう。
ひとつ大事なことは、技術革新とイノベーションはイコールではないということだ。
日本の家電メーカーが取り組んできたTVの高画質化。
ある程度までいけば人間の目には判別できなくなるため新しい価値にはつながらない。
対して３Mというメーカーのポストイット。
すぐ剥がれる接着剤を開発したけど、剥がれては意味ないじゃないかという常識の壁を破って付箋として売り出す。
つまり、新しい価値を見出すことでヒット商品になったのだ。
これって、新しい価値を生み出せればそれは技術の進歩がなくてもイノベーションになるということの証明ですよね。
その新しい価値を見出すためには地道なマーケティングが必要で、それははイノベーションを生み出す最善の方法のひとつなのだという。
「事業とはなにか」とか「顧客は誰か」
SONY（ソニー）とApple（アップル）の例がわかりやすいので引用してみます。
ウォークマンという携帯音楽プレーヤーで新しい価値を創造。
爆発的大ヒット。
カセットやCDの消耗品でも複合的に売上げる仕組みを作る。
時が経ち・・・技術革新でハードディスクが普及し始めた。
いままで売れていたものが売れなくなる。
だけど、いままでの仕組みからの利益も捨てられない。
なかなか内蔵型メモリーへ移行できなかった。
その結果イノベーションをいち早く起こしたアップルのipodにシェアを奪われてしまった。
イノベーションのジレンマを克服した例ではアップルのスマートフォンがありますよね。いままで売れていた”ipod”の価値を携帯に統合させてしまったんですから。
ひとが捨てられないものは過去の成功体験なんですよね。
もうそのやり方では通用しないのにいつまでもそれにこだわってしまう。
「イノベーションの戦略の一歩は古いもの、死につつあるもの、陳腐化したものを計画的かつ体系的に捨てることである」
とはドラッカーの言葉で、イノベーションに取り掛かるにはなにかを新しくはじめるのではなく、まず今している必要のない何かから捨てなければならないようです。
椅子取りゲーム社会で生き残るためには競争はしてはいけない。
競争は疲弊します。
だから新しい価値を見出して競争から抜けださなくてはいけない。
ドラッカーの言葉。
顧客からスタートしろ。つまり顧客中心に。
顧客は誰かを問え。
つまりあなたの顧客は誰で、一体どんな人なのかを考えなさい。
そこで、今あなたが考えた顧客というのは、大抵の場合間違っている。それは間違った考え方だ。
これが常識を疑うということ。
つまり、自身の出した”常識的な答え”からまず疑ってみるということらしい。
もうひとつは専門性と汎用性を同時に身に付けるということ。
情報化社会では瞬時に知識が共有されるから、ひとつの分野の専門性だけを武器にしていたのではコモディティ化は避けられないどころか、どこまでいっても競争がつきまといます。
ひとつの解決策として、専門分野と相乗効果であなたの価値を高められるスキルがあると良いのだという。
最後は、現場に還ること。
近年、新しい働き方として注目を集めているのがノマドワーカーという働き方。
ノマドワーカーのための電源カフェ。
3つの理想を掲げよう
結果を出すという文化は、「厳しさ」「優しさ」「楽しさ」のバランスから生まれる。
心、体、魂 の充実が理想
1.自分の目で将来を洞察する力。
2.自分の言葉で利害関係者を説得できる力。
3.組織にインセンティブを与え、動かす力です。
人生を決める３つの要素とは ◆
運命、偶然、選択
大企業に劣らない給与
独自性の高い事業
社長と社員の成長
(常に高い付加価値を生み出すには人の成長が必要だ。)
(社長と社員が常に自分と会社の可能性を追求し成長する。)
「市場が望む企業」というアプローチをする
最大の経済的効果をもたらす機会は何かを捉える
「資源の最大利用」が出来る
(資源の最大利用というアプローチにおいては、最も重要な原則は、「資源ならざるもの、すなわち凡庸なるものに機会をまかせてはならない」ということである)
企業は共感集団であること
個人は自立型行動をとること
互いに支援し合うこと。他人や他部署を支援することができる組織であること
銀河ビズ
